Honda 1952: un antecedente prehistórico de las campañas de email marketing

Honda ha sido una pionera empedernida, también en el campo de la comunicación con sus distribuidores. Y es que gracias al marketing postal, Honda expandió las ventas de su ya mítico motor auxiliar Cub F-Type

Kihachiro Kawashima -que llegó a ocupar el cargo de vicepresidente ejecutivo en Honda- se unió a la compañía en 1951. Después de graduarse en la universidad, regresó a su ciudad natal en Shizuoka y dirigió su propio negocio petrolero. Escuchó que una empresa de fabricación de motocicletas llamada Honda buscaba vendedores. Como su negocio parecía no tener mucho futuro, pensó en incorporarse al proyecto. En su primera entrevista con Soichiro Honda -y a pesar de parecerle el jefe de un pequeño taller local-, quedó cautivado por una contundente frase: «Nuestra compañía va a ser el mayor fabricante de motocicletas del mundo». Tras tres meses en la fábrica, empezó su trabajo en  la sucursal de ventas de Tokio.

En el momento en que se lanzó el E-Type, la economía japonesa comenzó a mejorar y las ventas aumentaron, pero Honda todavía estaba trabajando conforme a una tradicional cultura de marketing. Mientras, Takeo Fujisawa esperaba pacientemente el momento en que la empresa pudiera apostar por un producto adecuado para el mercado masivo». Ese momento llegó con el Cub F-Type.

El Cub F-Type, motor de bicicleta auxiliar de 50cc y 2 tiempos, conocido como «el motor rojo con el tanque blanco», tenía un diseño elegante y fresco que encajaba perfectamente con el sueño de Fujisawa para un mercado masivo. Fujisawa se percató que había una red de distribución que todos los demás habían ignorado: las tiendas de bicicletas. Kawashima recuerda: «Y así fue como llevamos a cabo nuestro plan para contactar con las 50.000 tiendas de bicicletas del país por correo postal. El Sr. Fujisawa escribió el folleto de marketing directo y fue una obra maestra, muy cuidadosamente preparada y hábilmente compuesta. Demostró lo bien que había entendido la forma de pensar de sus clientes potenciales «.

Marketing directo al corazón de los distribuidores de bicicletas japoneses

El primer mensaje de Fujisawa rezaba así: “Después de la Guerra Ruso-Japonesa (1904-05), sus antepasados ​​tomaron la valiente decisión de lanzar las bicicletas importadas en Japón y siguen siendo la base de su negocio hoy. Pero ahora los clientes quieren bicicletas con motores. Nosotros, en Honda, hemos creado un motor de este tipo. Por favor, responda si está interesado”. La misiva recibió 30.000 respuestas entusiastas. En 1952 no había medios automáticos para enviar 50.000 cartas, así que cada dirección tuvo que ser escrita a mano (el trabajo fue realizado por empleados independientes, apoyados por personal de Honda y empleados de la sucursal de Kyobashi del Banco Mitsubishi).

En la segunda fase de la campaña, Honda intentó asegurar las compras tanto de minoristas del motor Cub F-Type (25.000 yenes) como mayoristas (19.000 yenes) con el aval del Banco Mitsubishi. La respuesta fue increíble, ya que contestaron de forma inmediata nada más y nada menos que 5.000 tiendas”.

El Cub F-Type, «el motor rojo con el tanque blanco», fue una creación exitosa que dominó su tiempo gracias a un gran diseño apoyado por una eficaz estrategia de correo directo. El resultado fue que se vendió en 15.000 tiendas de bicicletas y se usó ampliamente en todo Japón.

Honda, fiel a su ADN innovador, hizo las cosas de forma diferente una vez más, a contracorriente, para encontrar su camino e iniciar el sueño de Soichiro de convertirse en el mayor fabricante de motocicletas del mundo. Y todo gracias a una eficaz campaña de marketing postal.